Избранное
Корзина
0
Корзина
0
Добавьте в корзину товаров на 600 гривен, чтобы БЕСПЛАТНО получить товар по Украине до отделения Новой почты.

Ваша корзина пустая

Меню

СПИН-продажи

440 грн
Доступно: 7
440 грн
Доступно: 7


396 грн
Старая цена: 440 грн
Экономия: 44 грн
Доступно: 1
396 грн
Старая цена: 440 грн
Экономия: 44 грн
Доступно: 1


Артикул: 68176
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-00100-611-4
EAN13: 9785001006114
Год издания: 2017
383 грн
Старая цена: 425 грн
Экономия: 42 грн
Доступно: 1
383 грн
Старая цена: 425 грн
Экономия: 42 грн
Доступно: 1


Артикул: 68176
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-00100-611-4
EAN13: 9785001006114
Год издания: 2017
340 грн
Старая цена: 425 грн
Экономия: 85 грн
Доступно: 1
340 грн
Старая цена: 425 грн
Экономия: 85 грн
Доступно: 1


Артикул: 68176
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-00100-611-4
EAN13: 9785001006114
Год издания: 2017
425 грн
Доступно: 1
425 грн
Доступно: 1


Артикул: 59091
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-00057-920-6
EAN13: 9785000579206
Год издания: 2016
413 грн
Нет в наличии
413 грн
Артикул: 47561
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-00057-437-9
EAN13: 9785000574379
Год издания: 2015
358 грн
Нет в наличии
358 грн
Артикул: 40514
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-91657-968-0
EAN13: 9785916579680
Год издания: 2014
325 грн
Нет в наличии
325 грн
Артикул: 38634
Издательство: Манн, Иванов И Фербер
Автор: Нил Рекхэм
ISBN13: 978-5-91657-699-3
EAN13: 9785916576993
Год издания: 2013
195 грн
Старая цена: 325 грн
Экономия: 130 грн
Нет в наличии
195 грн
Старая цена: 325 грн
Экономия: 130 грн
Описание
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

СПИН-продажи

Артикул : 73310
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
ISBN13 : 978-5-00117-175-1
Формат : 60х90/16
EAN13 : 9785001171751
Страниц : 320
Год издания : 2018
Тип переплета : Твердый

Описание
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Цитаты пользователей

Всего цитат
0

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Отзывы

Отзывы
0 рецензий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Параметры

Артикул : 73310
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
ISBN13 : 978-5-00117-175-1
Формат : 60х90/16
EAN13 : 9785001171751
Страниц : 320
Год издания : 2018
Тип переплета : Твердый
Все права защищены © 2003-2018 Bookzone.com.ua              Условия использования | Политика конфиденциальности