Корзина
0
Корзина
0
Добавьте в корзину товаров ещё на 900 гривен, чтобы БЕСПЛАТНО получить товар по Украине до отделения Новой почты.

Ваша корзина пустая

Меню

СПИН-продажи

Издание 2018 г.
440 грн

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

  • Менеджеров по продажам

  • Торговых агентов

  • Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».

Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Цитаты из книги

Что такое СПИН?

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

12 лет научных исследований

Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах.

Дорогие и недорогие товары

Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!».

Постановка целей встречи

Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Времена изменились

Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Скрытая потребность

Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Об авторе 

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Издание 2018 г.
Товар заканчивается
440 грн

СПИН-продажи

Артикул : 87307
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
Язык : Русский
ISBN13 : 978-5-00146-069-5
Формат : 60x90/16
EAN13 : 9785001460695
Страниц : 320
Год издания : 2019
Тип переплета : Твердый
440 грн
Издание 2018 г.

Описание

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

  • Менеджеров по продажам

  • Торговых агентов

  • Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».

Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Цитаты из книги

Что такое СПИН?

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

12 лет научных исследований

Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах.

Дорогие и недорогие товары

Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!».

Постановка целей встречи

Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Времена изменились

Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Скрытая потребность

Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Об авторе 

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Рекомендуемые книги

Купить Реинкарнация сильнейших. Лирическая сказка об управлении кризисом организации

Реинкарнация сильнейших. Лирическая сказка об управлении кризисом организации

Смирнова В.В.

19 грн
Купить Блокчейн для бизнеса

Блокчейн для бизнеса

Уильям Могайар

365 грн
Купить SAUDI INC. История о том, как Саудовская Аравия стала одним из самых влиятельных государств на геополитической карте мира

SAUDI INC. История о том, как Саудовская Аравия стала одним из самых влиятельных государств на геополитической карте мира

Эллен Р.Уолд

400 грн
Купить Комплект гри «Thinkers 9-12 років - ГУМОР» (укр.)

Комплект гри «Thinkers 9-12 років - ГУМОР» (укр.)

150 грн
Купить Метод Ли Страсберга: Сборник упражнений по актерскому мастерству

Метод Ли Страсберга: Сборник упражнений по актерскому мастерству

Лола Коэн

385 грн
Купить Засыпай, малыш! 9 шагов к здоровому и спокойному сну ребенка

Засыпай, малыш! 9 шагов к здоровому и спокойному сну ребенка

Мария Алешкина

179 грн
Купить Убийственно тихая жизнь

Убийственно тихая жизнь

Луиза Пенни

74 грн
Купить Пеппі Довгапанчоха сідає на корабель. Книга 2

Пеппі Довгапанчоха сідає на корабель. Книга 2

Астрід Ліндґрен

105 грн
Купить Тайм-менеджмент. Полный курс

Тайм-менеджмент. Полный курс

Глеб Архангельский

370 грн
Купить Шпигунка

Шпигунка

Пауло Коельйо

96 грн
Купить Moby Dick / Мобі Дік. Рівень «Advanced»

Moby Dick / Мобі Дік. Рівень «Advanced»

Мелвилл Герман

40 грн
Купить Моне. По ту сторону холста

Моне. По ту сторону холста

Сальва Рубио, Рикард Эфа

467 грн
Купить Як керують найкращі

Як керують найкращі

Брайан Трейсі

140 грн
Купить 24 закона обольщения для достижения власти

24 закона обольщения для достижения власти

Роберт Грин

140 грн
Купить Наше малятко

Наше малятко

Мацко Ірина

75 грн
Купить Думай как миллионер. 17 уроков состоятельности для тех, кто готов разбогатеть

Думай как миллионер. 17 уроков состоятельности для тех, кто готов разбогатеть

Т. Харв Экер

450 грн
Купить Искусство слышать стук сердца

Искусство слышать стук сердца

Ян-Филипп Зендкер

64 грн
Купить Чарівний сад. Розмальовка

Чарівний сад. Розмальовка

Джоанна Басфорд

150 грн
Купить Неймовірний Київ. Диявол на пенсії

Неймовірний Київ. Диявол на пенсії

Лузина Лада

185 грн
Купить Амадока

Амадока

Софія Андрухович

290 грн
Купить Эдвард Сноуден. Личное дело

Эдвард Сноуден. Личное дело

Эдвард Сноуден

360 грн
Купить Стеклянная клетка. Автоматизация и мы

Стеклянная клетка. Автоматизация и мы

Николас Карр

207 грн
Купить The Everything Store. Джефф Безос и эра Amazon

The Everything Store. Джефф Безос и эра Amazon

Брэд Стоун

295 грн
Купить Життя Галілея

Життя Галілея

Бертольд Брехт

110 грн
Купить Комплект игры «Thinkers 12-16 лет - Стратегия выбора» (рус.)

Комплект игры «Thinkers 12-16 лет - Стратегия выбора» (рус.)

150 грн
Купить Legally Blonde = Блондинка в законе. Книга для чтения на английском языке. Intermediate

Legally Blonde = Блондинка в законе. Книга для чтения на английском языке. Intermediate

Аманда Браун

90 грн
Купить Гаррі Поттер і смертельні реліквії. Книга 7

Гаррі Поттер і смертельні реліквії. Книга 7

Джоан Роулинг

220 грн
Купить Ингредиенты: Химия и алхимия гастрономического творчества

Ингредиенты: Химия и алхимия гастрономического творчества

Али Бузари

460 грн
Купить The Hound of tha Baskervilles / Собака Баскервілів. Рівень «Intermediate»

The Hound of tha Baskervilles / Собака Баскервілів. Рівень «Intermediate»

Артур Конан Дойль

54 грн
Купить Атлант розправив плечі, комплект з трьох книг у футлярі Айн Ренд

Атлант розправив плечі, комплект з трьох книг у футлярі Айн Ренд

Айн Рэнд

800 грн
Купить Финансовые услуги для всех? Стратегии и проблемы расширения доступа (т)

Финансовые услуги для всех? Стратегии и проблемы расширения доступа (т)

Ашли Демиргюч-Кунт, Торстен Бек, Патрик Хонован

647 грн
Купить Братство Персня. Володар Перснів

Братство Персня. Володар Перснів

Джон Р. Р. Толкин

225 грн
Купить Голая обезьяна

Голая обезьяна

Десмонд Моррис

64 грн
Купить Колыбельная для маленького пирата (иллюстр. А. Ломаева)

Колыбельная для маленького пирата (иллюстр. А. Ломаева)

Антон Ломаев

200 грн
Купить Беллмен и Блэк, или Незнакомец в черном

Беллмен и Блэк, или Незнакомец в черном

Диана Сеттерфилд

210 грн
Купить Искусство программирования, том 4А. Комбинаторные алгоритмы, часть 1

Искусство программирования, том 4А. Комбинаторные алгоритмы, часть 1

Дональд Э. Кнут

1 260 грн
Купить Котелок дядюшки Ляо

Котелок дядюшки Ляо

Лев Минц

180 грн
Купить Людовик XIV. Личная жизнь «короля-солнце»

Людовик XIV. Личная жизнь «короля-солнце»

Умнова Татьяна, Прокофьева Елена

135 грн
Купить Найкращі народні казки: книга 2: Двоє жадібних ведмежат. Котик і півник. Пан Коцький. Коза- дереза

Найкращі народні казки: книга 2: Двоє жадібних ведмежат. Котик і півник. Пан Коцький. Коза- дереза

130 грн
Купить Дети капитана Гранта (иллюстр. З. Буриана и рис. П. Луганского)

Дети капитана Гранта (иллюстр. З. Буриана и рис. П. Луганского)

Жюль Верн

470 грн

Другие книги этого автора

Купить ###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-Продажи 1 Изд.3

Спин-Продажи 1 Изд.3

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи. Практическое руководство

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-Продажи. Практическое руководство

СПИН-Продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Продажи по методу SPIN

Продажи по методу SPIN

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи. Практическое руководство

Спин - продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить SPIN. Управление большими продажами

SPIN. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии

Книги из категории "Бизнес книги"

Купить Главный навык менеджера по продажам: Как быть убедительным в любой ситуации

Главный навык менеджера по продажам: Как быть убедительным в любой ситуации

Кусакин Илья

232 грн
Купить Інструменти та установи фінансового ринку. Енциклопедичний довідник.

Інструменти та установи фінансового ринку. Енциклопедичний довідник.

90 грн
45 грн
Купить Про рекламу

Про рекламу

Девід Огілві

400 грн
Купить Автотранспортное предприятие: Справочник кадровика

Автотранспортное предприятие: Справочник кадровика

Владислав Волгин

480 грн
240 грн
Купить XBRL для чайников

XBRL для чайников

Чарльз Хоффман, Лив Уотсон

590 грн
Купить Экономика недвижимости.

Экономика недвижимости.

Тарасевич Е.И.

Нет в наличии
Купить Основы контентной стратегии

Основы контентной стратегии

Эрин Киссейн

358 грн
Купить Богатый папа, бедный папа для подростков

Богатый папа, бедный папа для подростков

Роберт Кийосаки

205 грн
Купить Репутация в российском бизнесе: технологии создания и укрепления

Репутация в российском бизнесе: технологии создания и укрепления

Сальникова Л.С.

82 грн
41 грн
Купить Драйв. Что на самом деле нас мотивирует

Драйв. Что на самом деле нас мотивирует

Дэниел Пинк

165 грн
Купить Международные стандарты финансовой отчетности. (2009) (красный)

Международные стандарты финансовой отчетности. (2009) (красный)

Коллектив авторов

2 342 грн
1 171 грн
Купить Пока псы лают, коты побеждают. Менеджмент без догм

Пока псы лают, коты побеждают. Менеджмент без догм

Леонард Шерман

360 грн
Купить Таргетированная реклама в социальных сетях:точно в яблочко.Получайте больше клиентов из Facebook и Instagram

Таргетированная реклама в социальных сетях:точно в яблочко.Получайте больше клиентов из Facebook и Instagram

Сергей Щербаков

180 грн
Купить Гений бизнеса: как зарабатывать на своих способностях

Гений бизнеса: как зарабатывать на своих способностях

Аллен Ганнет

415 грн
Купить Оценка компетенций методом интервью: Универсальное руководство

Оценка компетенций методом интервью: Универсальное руководство

Светлана Иванова

162 грн
Купить Чувствуй и реагируй. Как создавать продукты, нужные людям именно сейчас

Чувствуй и реагируй. Как создавать продукты, нужные людям именно сейчас

Джефф Готельф, Джош Сейден

360 грн
Купить Электрические методы обогащения

Электрические методы обогащения

Черкашин Павел

276 грн
Купить Прибыльная контекстная реклама. Быстрый способ привлечения клиентов с помощью Яндекс.Директа

Прибыльная контекстная реклама. Быстрый способ привлечения клиентов с помощью Яндекс.Директа

Смирнов Василий

325 грн
Купить Сотрудничество

Сотрудничество

350 грн
Купить Искусственный интеллект на службе бизнеса. Как машинное прогнозирование помогает принимать решения

Искусственный интеллект на службе бизнеса. Как машинное прогнозирование помогает принимать решения

Аджей Агравал, Джошуа Ганс, Ави Голдфарб

470 грн

Цитаты пользователей

Всего цитат
0

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Отзывы

Отзывы
0 рецензий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.
Все права защищены © 2003-2020 Bookzone.com.ua              Условия использования | Политика конфиденциальности
Интеграция сайта с 1С: ©SUPC