Корзина
0
Корзина
0
Добавьте в корзину товаров ещё на 900 гривен, чтобы БЕСПЛАТНО получить товар по Украине до отделения Новой почты.

Ваша корзина пустая

Меню

СПИН-продажи

Издание 2019 г.
425 грн
Издание 2018 г.
440 грн

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

  • Менеджеров по продажам

  • Торговых агентов

  • Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».

Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Цитаты из книги

Что такое СПИН?

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

12 лет научных исследований

Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах.

Дорогие и недорогие товары

Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!».

Постановка целей встречи

Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Времена изменились

Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Скрытая потребность

Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Об авторе 

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Издание 2019 г.
Товар на складе
425 грн

СПИН-продажи

Артикул : 87307
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
Язык : Русский
ISBN13 : 978-5-00146-069-5
Формат : 60x90/16
EAN13 : 9785001460695
Страниц : 320
Год издания : 2019
Тип переплета : Твердый
425 грн
Издание 2019 г.

Описание

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Что такое SPIN?

В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.

Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи

Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире

Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов

Для кого эта книга

Обязательное чтение для:

  • Менеджеров по продажам

  • Торговых агентов

  • Руководителей

«Фишка» книги

Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым».

Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.

Цитаты из книги

Что такое СПИН?

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН.

12 лет научных исследований

Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах.

Дорогие и недорогие товары

Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!».

Постановка целей встречи

Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования».

Времена изменились

Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений.

Скрытая потребность

Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Об авторе 

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc. Среди клиентов компании такие известные компании как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».

Нил — автор нескольких книг, в числе которых супербестселлер с 30-летним стажем «СПИН-продажи». В основе книги — двенадцатилетнее исследование компании Huthwaite. Суть исследования состояла в том, чтобы понять, чем отличаются законы малых продаж от законов больших продаж.

В результате двенадцати лет трудоемких исследований было изучено 35 тысяч ситуаций продаж и выявлено 116 факторов, которые влияют на то, будет ли совершена сделка или нет. Оказалось, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха. Продавец, который достигает успеха в малых продажах, совсем необязательно справиться с «большой» продажей. Более половины компаний из списка Fortune 500 использует эту систему для обучения своих продавцов.

Рекомендуемые книги

Купить Фантастические твари. Преступления Грин-де-Вальда. Оригинальный сценарий

Фантастические твари. Преступления Грин-де-Вальда. Оригинальный сценарий

Джоан Роулинг

225 грн
Купить Один в океане

Один в океане

Слава Курилов

290 грн
Купить Фарби акварель «Класичні»,10 кольорів Гамма

Фарби акварель «Класичні»,10 кольорів Гамма

35 грн
Купить Великий сучасний довідник бджоляра

Великий сучасний довідник бджоляра

Елліна Білик

220 грн
Купить Большая книга Сказок (илл.Инна Бодрова)

Большая книга Сказок (илл.Инна Бодрова)

395 грн
Купить Журнал La Boussole. Львів. Естетичний журнал про подорожі Україною. Vol 2.2

Журнал La Boussole. Львів. Естетичний журнал про подорожі Україною. Vol 2.2

300 грн
Купить Оченята.Троє поросят

Оченята.Троє поросят

45 грн
Купить Электрические методы обогащения

Электрические методы обогащения

Черкашин Павел

248 грн
Купить Міні листівка Твое мнение очень важно для меня

Міні листівка Твое мнение очень важно для меня

10 грн
Купить В диких условиях

В диких условиях

Джон Кракауэр

135 грн
Купить Чотири королеви

Чотири королеви

Ненсі Ґолдстоун

215 грн
Купить Молоко з кров'ю

Молоко з кров'ю

Люко Дашвар

120 грн
Купить Как делается кино

Как делается кино

Сидни Люмет

395 грн
Купить Хюґе

Хюґе

Мері Туррел Сьодерберґ

315 грн
Купить Не работайте с мудаками. И что делать, если они вокруг вас

Не работайте с мудаками. И что делать, если они вокруг вас

Роберт Саттон

385 грн
Купить Соломенный бычок. Панорамка

Соломенный бычок. Панорамка

68 грн
Купить Це Ван Гог

Це Ван Гог

Джордж Роддам

200 грн
Купить JavaScript: карманный справочник

JavaScript: карманный справочник

Дэвид Флэнаган

280 грн
Купить Древо возможного и другие истории. Бернар Вербер в твоем кармане

Древо возможного и другие истории. Бернар Вербер в твоем кармане

Берд Барри

140 грн
Купить Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Кріс Восс, Тал Рез

220 грн
Купить C++ для инженерных и научных расчетов

C++ для инженерных и научных расчетов

Питер Готтшлинг

590 грн
Купить Сторінки-цікавинки.Яскраві кольори

Сторінки-цікавинки.Яскраві кольори

Василь Федієнко

235 грн
Купить Сторінки-цікавинки.З ранку до ночі

Сторінки-цікавинки.З ранку до ночі

Василь Федієнко

235 грн
Купить Конкурентность и параллелизм на платформе .NET. Паттерны эффективного проектирования

Конкурентность и параллелизм на платформе .NET. Паттерны эффективного проектирования

Рикардо Террелл

980 грн
Купить Мышление будущего: Пять стратегий, ведущих к успеху в жизни

Мышление будущего: Пять стратегий, ведущих к успеху в жизни

Говард Гарднер

115 грн
Купить Медвежонок Паддингтон и его новые проделки

Медвежонок Паддингтон и его новые проделки

Майкл Бонд

180 грн
Купить Дюймовочка (иллюстр. А. Ломаева)

Дюймовочка (иллюстр. А. Ломаева)

Ханс Кристиан Андерсен

195 грн
Купить Готовим с Еленой Прохорчук

Готовим с Еленой Прохорчук

Елена Прохорчук

155 грн
Купить Потешки и стихи малышам. Подарочная

Потешки и стихи малышам. Подарочная

150 грн
Купить Язык программирования C# 6.0 и платформа .NET 4.6

Язык программирования C# 6.0 и платформа .NET 4.6

Эндрю Троелсен, Филипп Джепикс

972 грн
Купить П’єр і місто лабіринтів. У пошуках викраденого Каменя (віммельбух)

П’єр і місто лабіринтів. У пошуках викраденого Каменя (віммельбух)

Маруяма Чіхіро

200 грн
Купить Економіка за 30 секунд. 50 найвизначніших думок з економічної теорії, які можна пояснити за півхвилини

Економіка за 30 секунд. 50 найвизначніших думок з економічної теорії, які можна пояснити за півхвилини

Дональд Маррон

186 грн
Купить Психология. Краткий курс в комиксах

Психология. Краткий курс в комиксах

Грейди Клейн, Дэнни Оппенгеймер

170 грн
Купить Жінки, що біжать з вовками. Архетип Дикої жінки у міфах та легендах

Жінки, що біжать з вовками. Архетип Дикої жінки у міфах та легендах

Кларисса Пинкола Эстес

300 грн
Купить Дом, в котором...

Дом, в котором...

Мариам Петросян

550 грн
Купить Занепад влади

Занепад влади

Мозес Наїм

210 грн
Купить Президенти. Політичне лідерство: світові реалії, українська практика

Президенти. Політичне лідерство: світові реалії, українська практика

Володимир Литвин

435 грн
Купить Богатый папа, бедный папа

Богатый папа, бедный папа

Роберт Кийосаки

375 грн
Купить Ivanhoe / Айвенго. Рівень «Intermediate»

Ivanhoe / Айвенго. Рівень «Intermediate»

Вальтер Скотт

36 грн
Купить После — долго и счастливо

После — долго и счастливо

Анна Тодд

260 грн

Другие книги этого автора

Купить SPIN. Управление большими продажами

SPIN. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Продажи по методу SPIN

Продажи по методу SPIN

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи. Практическое руководство

Спин - продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить ###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

440 грн
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-Продажи. Практическое руководство

СПИН-Продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи. Практическое руководство

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-Продажи 1 Изд.3

Спин-Продажи 1 Изд.3

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии

Книги из категории "Бизнес книги"

Купить Сборник рецептур блюд и кулинарных изделий. Для предприятий общественного питания

Сборник рецептур блюд и кулинарных изделий. Для предприятий общественного питания

Здобнов А.И, Цыганенко В.

405 грн
Купить Мотивация на 100%: а где же у него кнопка?

Мотивация на 100%: а где же у него кнопка?

Светлана Иванова

315 грн
Купить Функциональный менеджмент: Как из хаоса создать порядок, преодолеть неопределенность и добиться успеха

Функциональный менеджмент: Как из хаоса создать порядок, преодолеть неопределенность и добиться успеха

Рятов Кадирбай

236 грн
Купить Страхування від нещасних випадків

Страхування від нещасних випадків

Залєтов О.М. Соболєв А.М.

29 грн
15 грн
Купить Принципы корпоративных финансов. Базовый курс

Принципы корпоративных финансов. Базовый курс

Ричард Брейли, Стюарт Майерс, Франклин Аллен

1 080 грн
Купить Торговое оборудование

Торговое оборудование

Щепкань С. О.

240 грн
Купить Сервис в торговле. Кн.3 Этика в торговле или почему люди покупают. Изд.2

Сервис в торговле. Кн.3 Этика в торговле или почему люди покупают. Изд.2

Семин О.А.

84 грн
42 грн
Купить Бухгалтерськи облік. Навчальний посібник рекомендовано МОН України

Бухгалтерськи облік. Навчальний посібник рекомендовано МОН України

Садовська І.Б.

320 грн
Купить Marketing Research, 5th Edition

Marketing Research, 5th Edition

374 грн
187 грн
Купить Інструменти та установи фінансового ринку. Енциклопедичний довідник.

Інструменти та установи фінансового ринку. Енциклопедичний довідник.

90 грн
45 грн
Купить Автор бизнеса. От идеи до свершения

Автор бизнеса. От идеи до свершения

Семенчук Вячеслав

358 грн
Купить Электронные платежи: Будущее наступает сегодня

Электронные платежи: Будущее наступает сегодня

Генкин А.

185 грн
167 грн
Купить Продает каждый!..сотрудник и не только...

Продает каждый!..сотрудник и не только...

Игорь Манн, Дмитрий Турусин

610 грн
549 грн
Купить Блиц-масштабирование: Как создать крупный бизнес со скоростью света

Блиц-масштабирование: Как создать крупный бизнес со скоростью света

Рид Хоффман, Крис Йе

390 грн
Купить Анатомия сарафанного маркетинга

Анатомия сарафанного маркетинга

Эмануил Розен

358 грн
Купить Администратор Instagram: руководство по заработку

Администратор Instagram: руководство по заработку

Евгений Козлов, Дмитрий Кудряшов

240 грн
Купить Двусторонний рыночный риск в классической портфельной теории: Методические материалы

Двусторонний рыночный риск в классической портфельной теории: Методические материалы

Димитриади Г.Г.

257 грн
129 грн
Купить Як керують найкращі

Як керують найкращі

Брайан Трейсі

140 грн
Купить Электрические методы обогащения

Электрические методы обогащения

Черкашин Павел

276 грн
Купить Настольная книга руководителя среднего специального учебного заведения: практическое пособие

Настольная книга руководителя среднего специального учебного заведения: практическое пособие

Дик Т.И., Дик Н.Ф.

136 грн
68 грн

Цитаты пользователей

Всего цитат
0

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Отзывы

Отзывы
0 рецензий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.
Все права защищены © 2003-2020 Bookzone.com.ua              Условия использования | Политика конфиденциальности
Интеграция сайта с 1С: ©SUPC