Ваша корзина пустая
Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.
Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.
Эти инструменты делятся на 4 блока:
Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).
Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:
Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.
Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).Для кого эта книга
Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.
Цитаты из книги
Продуктовая матрицаЧем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить
Возражения и контраргументыЕсли у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы — и все наши ответы». Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться
Визитная карточкаМенеджер по продажам без визитной карточки — как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка — базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного «оружия»
ОтзывыИнтересная идея — собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен — ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)
«Тест мусорной корзины»Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?» Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)
Чай? Кофе? Воды?Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, ...»
Из предисловия
Вступление для маркетераНе важно, кто вы — менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу — вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.Обсудите их с коммерсантами.Определите приоритеты.Начинайте внедрять инструменты — один за другим.Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны — мы уверены в этом.Вступление для коммерсантаНе важно, кто вы — менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор — вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.Если у вас есть маркетер — обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.
24 зимние истории
Бригитте Венингер
Всё о богах и героях Древней Греции и Древнего Рима
Александра Нейхардт, Николай Кун
Пройти крізь стіни
Марина Абрамович
Ваш малыш от рождения до двух лет (обновленное изд., синяя)
Уильям Сирс, Марта Сирс
Жрица Итфат
Вадим Зеланд
Практика «Power of now»
Экхарт Толле
Трэш. #Путь к осознанности
Дмитрий Хара
Господарський процесуальний кодекс України. Станом на 10.01.2019 р.
Angular для профессионалов
Адам Фримен
Колдун и кристалл
Стивен Кинг
Класична листівка Найкраща людина
Спортивное питание для профессионалов и любителей. Полное руководство
Нэнси Кларк
Как начать жить и не облажаться
Екатерина Хорикова
Управление проектами для чайников
Стэнли Э. Портни
Рисование. Полное руководство. Энциклопедия художника
Джованни Чиварди
Мангал
Сталик Ханкишиев
Дневник тренировок: Для записи достижений и побед
Тамара Жемайтис, Алина Фаркаш, Яна Франк, Светлана Ирис
Little women. Маленькие женщины
Louisa May Alcott
Карьерное преимущество: Практические рекомендации
Стивен Р. Кови, Дженнифер Колоcимо
Поворотний момент. Як дрібні зміни спричиняють великі зрушення
Малколм Гладуелл
Лямбда-выражения в Java 8
Ричард Уобэртон
Коробка-сумочка, черная, малая 18х14х5,5 см (подарочная)
Правове забезпечення, організація та захист господарської діяльності. Навчальний посібник .
Понікаров В.Д.
Элегантный SciPy
Хуан Нуньес-Иглесиас, Штуфан Уолт, Харриет Дэшноу
Программирование командных оболочек в Unix, Linux и OS X
Стивен Кочан, Патрик Вуд
Будьте здоровы или помоги себе сам
Геннадий Кибардин
Хижина
Уильям Пол Янг
Аліса в країні чудес
Льюис Кэрролл
Интернет. Шаг второй: от пользователя к профессионалу +CD
Финков М.
Java Persistence API и Hibernate
Кристиан Бауэр, Гэвин Кинг, Гэри Грегори
Математичні методи та моделі для магістрів з економіки. Практичні застосування Навчальний поcібник
Юрій Козак
Oracle. Поиск и устранение уязвимостей
Александр Поляков
Эффективный отбор персонала. Метод структурированного интервью
Вольфганг Йеттер
От слайдов к историям. Пошаговая методика создания убеждающих презентаций
Мартин Сайкс, Никлас Малик, Марк Вест
Дика гонка. Як Uber підкорював світ
Адам Лашински
Illustrator CS2 для пользователя
Михаил Бурлаков
Рыцарь Семи Королевств
Джордж Мартин
Лаборатория презентаций: Формула идеального выступления
Саймон Мортон
Стандарты программирования на С++. Серия "C++ In-Depth"
Герб Саттер, Андрей Александреску
Скретч постер-игра My Poster Sex edition (Ua)
Оформите подписку и получайте специальные предложения на почту