Корзина
0
Корзина
0
Добавьте в корзину товаров ещё на 900 гривен, чтобы БЕСПЛАТНО получить товар по Украине до отделения Новой почты.

Ваша корзина пустая

Меню

СПИН-продажи

Издание 2018 г.
440 грн
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.
Издание 2018 г.
Товар на складе
440 грн

СПИН-продажи

Артикул : 73310
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
Язык : Русский
ISBN13 : 978-5-00117-175-1
Формат : 60x90/16
EAN13 : 9785001171751
Страниц : 320
Год издания : 2018
Тип переплета : Твердый
440 грн
Издание 2018 г.

Описание
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Рекомендуемые книги

Купить Радикальное Прощение. Духовная технология для исцеления взаимоотношений

Радикальное Прощение. Духовная технология для исцеления взаимоотношений

Колин Типпинг

110 грн
Купить Грузовики. Супернаклейки

Грузовики. Супернаклейки

155 грн
Купить Приключения Чиполлино (ил. М. Митрофанова)

Приключения Чиполлино (ил. М. Митрофанова)

Джанни Родари

330 грн
Купить Миф и жизнь в кино: Смыслы и инструменты драматургического языка

Миф и жизнь в кино: Смыслы и инструменты драматургического языка

Александр Талал

385 грн
Купить Здоровое питание в вопросах и ответах

Здоровое питание в вопросах и ответах

Патриция Барнс-Сварни, Томас Сварни

560 грн
Купить Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику – и как заставить их работать на вас

Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику – и как заставить их работать на вас

Джеффри Паркер, Маршалл ван

477 грн
Купить Как приручить дракона. Как разозлить дракона. Книга 7

Как приручить дракона. Как разозлить дракона. Книга 7

Крессида Коуэлл

160 грн
Купить My First English Book

My First English Book

Руслан Стасюк

58 грн
Купить Колесо часу

Колесо часу

Карлос Кастанеда

145 грн
Купить Бессонница

Бессонница

Стивен Кинг

264 грн
Купить Котоляндия. Розмальовка ХL

Котоляндия. Розмальовка ХL

85 грн
Купить Сотвори и продай. Как превратить хобби в дело и добиться успеха

Сотвори и продай. Как превратить хобби в дело и добиться успеха

Светлана Воинская

220 грн
Купить На пути из третьего мира в первый. Взгляды и убеждения Ли Куан Ю.

На пути из третьего мира в первый. Взгляды и убеждения Ли Куан Ю.

Ли Куан Ю

422 грн
Купить Уйти из толпы. Как быть успешным в мире, где толпа правит, но исключительность ведет

Уйти из толпы. Как быть успешным в мире, где толпа правит, но исключительность ведет

Янгами Мун

274 грн
Купить Большой роман о математике

Большой роман о математике

Микаэль Лонэ

280 грн
Купить Фізіологія харчування. Практикум

Фізіологія харчування. Практикум

Зубар Н.М.

135 грн
Купить Как приручить дракона 3. Новенькие среди драконов

Как приручить дракона 3. Новенькие среди драконов

Тесла Мегги

39 грн
Купить Грузия. Люди. Горы. Виноград

Грузия. Люди. Горы. Виноград

Карла Капальбо

790 грн
Купить Володар перснів. Комплект з 3-х книг

Володар перснів. Комплект з 3-х книг

Джон Р. Р. Толкин

665 грн
Купить Занимательная астрономия

Занимательная астрономия

Яков Перельман

150 грн
Купить Тафти жрица. Гуляние живьем в кинокартине

Тафти жрица. Гуляние живьем в кинокартине

Вадим Зеланд

445 грн
Купить Adobe InDesign CC. Официальный учебный курс (+CD).

Adobe InDesign CC. Официальный учебный курс (+CD).

Джон Круз, Келли Кордес Энтон

972 грн
Купить Windows Server 2012 R2. Полное руководство. Том 2: дистанционное администрирование, установка среды с несколькими доменами, виртуализация, мониторинг

Windows Server 2012 R2. Полное руководство. Том 2: дистанционное администрирование, установка среды с несколькими доменами, виртуализация, мониторинг

Марк Минаси, Роберт Батлер

1 080 грн
Купить Медиа-дискурс: анализ медиа-текстов. Исследование культуры и медиа

Медиа-дискурс: анализ медиа-текстов. Исследование культуры и медиа

Мэтисон Дональд

92 грн
Купить 6 офисных бизнес-приложений для Office SharePoint Server 2007. Справочник профессионала.

6 офисных бизнес-приложений для Office SharePoint Server 2007. Справочник профессионала.

Роб Баркер

71 грн
Купить Офиц.тест MSCE: Windows NT 4.0 Server Enterprise (70-068) +CD

Офиц.тест MSCE: Windows NT 4.0 Server Enterprise (70-068) +CD

Перкович Д.

13 грн
Купить Windows 10 для чайников (с видеокурсом)

Windows 10 для чайников (с видеокурсом)

Энди Ратбон

325 грн
Купить Angular. Сборник рецептов

Angular. Сборник рецептов

Мэтт Фрисби

420 грн
Купить Трианімалз. Собаки

Трианімалз. Собаки

Четін Кен Карадуман

170 грн
Купить Ботанические портреты. Практическое руководство по рисованию акварелью

Ботанические портреты. Практическое руководство по рисованию акварелью

Билли Шоуэлл

580 грн
Купить 45 татуювань менеджера

45 татуювань менеджера

Максим Батирєв

215 грн
Купить XML и SOAP. Прогр-ние для серверов BIZTALK. Новейшие технологии +CD

XML и SOAP. Прогр-ние для серверов BIZTALK. Новейшие технологии +CD

Тревис

20 грн
Купить В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу

Кирилл Горский

374 грн
Купить Військові нагороди України  ( українська, англійська мова )

Військові нагороди України ( українська, англійська мова )

Віктор Васильович Карпов

530 грн
Купить Испытание ребенком. Как не дать счастью разрушить отношения

Испытание ребенком. Как не дать счастью разрушить отношения

Джон Готтман, Джули Шварц-Готтман

361 грн
Купить Дівчина, яку ти покинув

Дівчина, яку ти покинув

Джоджо Мойес

99 грн
Купить Спор о Сионе. 2500 лет еврейского вопроса

Спор о Сионе. 2500 лет еврейского вопроса

Дуглас Рид

265 грн
Купить Класична листівка Смiйся, радiй, мрiй!

Класична листівка Смiйся, радiй, мрiй!

15 грн
Купить Базы данных в Интернете без CD

Базы данных в Интернете без CD

Фролов А., Фролов Г.

21 грн
Купить Современный Java: рецепты программирования

Современный Java: рецепты программирования

Кен Коузен

890 грн

Другие книги этого автора

Купить Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Продажи по методу SPIN. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-Продажи 1 Изд.3

Спин-Продажи 1 Изд.3

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-Продажи. Практическое руководство

СПИН-Продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Спин-продажи 3. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить SPIN. Управление большими продажами

SPIN. Управление большими продажами

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи. Практическое руководство

Спин - продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Продажи по методу SPIN

Продажи по методу SPIN

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить ###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

###10984 Стратегия работ с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить СПИН-продажи. Практическое руководство

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

Нет в наличии
Купить Спин - продажи

Спин - продажи

Нил Рекхэм

Нет в наличии

Книги из категории "Бизнес книги"

Купить Выбор. Правила Голдратта

Выбор. Правила Голдратта

Элия М. Гольдратт, Эфрат Голдратт-Ашлаг

Нет в наличии
Купить Бизнес-процессы: Языки моделирования, методы, инструменты

Бизнес-процессы: Языки моделирования, методы, инструменты

Франк Шёнталер, Готфрид Фоссен, Андреас Обервайс, Томас Карле

560 грн
Купить Управление комплексным развитием предприятия

Управление комплексным развитием предприятия

Реген В., Ткаченко Е.А.

76 грн
38 грн
Купить Клиенты на всю жизнь

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл, Пол Браун

420 грн
Купить The 12 Cliches of Selling (and Why They Work)

The 12 Cliches of Selling (and Why They Work)

Barry Farber

Нет в наличии
Купить Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе

Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе

Дэвид Хэнна, Георгий Мелик-Еганов и Максим Ильин

468 грн
234 грн
Купить Драйв: Что на самом деле нас мотивирует

Драйв: Что на самом деле нас мотивирует

Дэниел Пинк

385 грн
Купить Реальные полномочия: Самостоятельность сотрудников как ключ к успеху

Реальные полномочия: Самостоятельность сотрудников как ключ к успеху

Джон Шоул

Нет в наличии
Купить Несведущий маэстро. Принципы управления шести великих дирижеров двадцатого века

Несведущий маэстро. Принципы управления шести великих дирижеров двадцатого века

Итай Тальгам

530 грн
371 грн
Купить Agile для всех

Agile для всех

Мэтт Лемей

385 грн
Купить Великая шахматная доска

Великая шахматная доска

Бжезинский Збигнев

125 грн
Купить От разработчика до руководителя. Менеджмент для IT-специалистов

От разработчика до руководителя. Менеджмент для IT-специалистов

Камиль Фурнье

520 грн
Купить Бенчмаркинг как инструмент определения стратегии и повышения прибыли

Бенчмаркинг как инструмент определения стратегии и повышения прибыли

Рейдер Р.

123 грн
62 грн
Купить Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту

Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту

Бен Парр

335 грн
302 грн
Купить Корпоративное издание на 200%

Корпоративное издание на 200%

Тодорова Оксана

288 грн
144 грн
Купить Постигая Agile. Ценности, принципы, методологии

Постигая Agile. Ценности, принципы, методологии

Эндрю Стиллман, Дженнифер Грин

Нет в наличии
Купить Роль кредита и модернизация деятельности банков в сфере кредитования

Роль кредита и модернизация деятельности банков в сфере кредитования

Лаврушин Олег

452 грн
226 грн
Купить Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый

Человек решающий. Как построить организацию будущего, где решения принимает каждый

Деннис Бакке

Нет в наличии
Купить Применение МСФО: в 3 ч.

Применение МСФО: в 3 ч.

Апепко М.И.

3 020 грн
1 510 грн
Купить 45 татуювань продавана

45 татуювань продавана

Максим Батирєв

215 грн

Уценённые товары

Предложения повреждённых и некондиционных товаров
СПИН-продажи Нил Рекхэм
2018 г.
Уценка 10%
396 грн
2017 г.
Уценка 10%
383 грн
2017 г.
Уценка 20%
340 грн

Цитаты пользователей

Всего цитат
0

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Отзывы

Отзывы
0 рецензий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.
Все права защищены © 2003-2019 Bookzone.com.ua              Условия использования | Политика конфиденциальности
Интеграция сайта с 1С: ©SUPC