Корзина
0
Корзина
0
Добавьте в корзину товаров ещё на 900 гривен, чтобы БЕСПЛАТНО получить товар по Украине до отделения Новой почты.

Ваша корзина пустая

Меню

СПИН-продажи

Издание 2018 г.
440 грн
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.
Издание 2018 г.
Книга под заказ от 7-и дней
440 грн

СПИН-продажи

Артикул : 73310
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
Язык : Русский
ISBN13 : 978-5-00117-175-1
Формат : 60x90/16
EAN13 : 9785001171751
Страниц : 320
Год издания : 2018
Тип переплета : Твердый
440 грн
Издание 2018 г.

Описание
В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Рекомендуемые книги

Купить Неонова розмальовка

Неонова розмальовка

160 грн
Купить Новейшие телевизоры "Горизонт"

Новейшие телевизоры "Горизонт"

Саулов

11 грн
Купить Дилемма всеядного: шокирующее исследование рациона современного человека

Дилемма всеядного: шокирующее исследование рациона современного человека

Майкл Поллан

395 грн
Купить Сказки малышам

Сказки малышам

Григорий Остер

235 грн
Купить В Интернет - с Netscape!

В Интернет - с Netscape!

Броварский

9 грн
Купить Песнь Сюзанны

Песнь Сюзанны

Стивен Кинг

235 грн
Купить Великолепная шестерка

Великолепная шестерка

Ричард А. Джонсон

245 грн
Купить Пройти крізь стіни

Пройти крізь стіни

Марина Абрамович

550 грн
Купить О технике актера

О технике актера

Михаил Чехов

105 грн
Купить Слои в Photoshop: полное руководство по применению самого эффективного средства

Слои в Photoshop: полное руководство по применению самого эффективного средства

Мэтт Клосковски

270 грн
Купить Как искусство может сделать вас счастливее

Как искусство может сделать вас счастливее

Бриджит Пейн

360 грн
Купить Начни с десерта!

Начни с десерта!

Анастасия Зурабова

460 грн
Купить The Jungle Book = Книга джунгліів

The Jungle Book = Книга джунгліів

Rudyard Kipling

90 грн
Купить Изучаем Python. Программирование игр, визуализация данных, веб-приложения

Изучаем Python. Программирование игр, визуализация данных, веб-приложения

Эрик Мэтиз

585 грн
Купить Маркетинговые коммуникации. Что? Как? И почему?

Маркетинговые коммуникации. Что? Как? И почему?

Джим Блайд

27 грн
Купить Сознание и личность

Сознание и личность

Анастасия Новых

270 грн
Купить Секрети мозку. 12 стратегій розвитку дитини

Секрети мозку. 12 стратегій розвитку дитини

Деніела Сіґела та Тіни Брайсон

158 грн
Купить Ежедневник IPIO (черный)

Ежедневник IPIO (черный)

Ицхак Пинтосевич

445 грн
Купить Восток, Запад и секс.История опасных связей

Восток, Запад и секс.История опасных связей

Ричард Бернстайн

315 грн
Купить Полевое руководство для научных журналистов

Полевое руководство для научных журналистов

Дебора Блюм, Робин Маранц Хениг, Мэри Кнудсон

395 грн
Купить Свадьба

Свадьба

Николас Спаркс

78 грн
Купить Введение в ECMAScript 6

Введение в ECMAScript 6

Нараян Прасти

500 грн
Купить Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации

Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации

Никита Непряхин

222 грн
Купить Мечтай, создавай, изменяй! Как молодые предприниматели меняют мир и зарабатывают состояния

Мечтай, создавай, изменяй! Как молодые предприниматели меняют мир и зарабатывают состояния

Сара Лейси

220 грн
Купить История человечества в великих документах

История человечества в великих документах

Кирилл Бабаев

530 грн
Купить Запускаем Ansible

Запускаем Ansible

Рене Мозер, Лорин Хоштейн

936 грн
Купить Чарівні фантазії

Чарівні фантазії

30 грн
Купить Принцип Оз. Достижение результатов через персональную и организационную ответственность

Принцип Оз. Достижение результатов через персональную и организационную ответственность

Роджер Коннорс, Крейг Хикман, Том Смит

312 грн
Купить Вы мечтаете стать главой компании? Путь наверх

Вы мечтаете стать главой компании? Путь наверх

Вайни Дж.

56 грн
Купить Ребенок с характером: Как его любить, воспитывать и не сойти с ума

Ребенок с характером: Как его любить, воспитывать и не сойти с ума

Мэри Шиди Курчинка

185 грн
Купить Нина и Тайный глаз Атлантиды

Нина и Тайный глаз Атлантиды

Муни Витчер

130 грн
Купить Комплект игры "Thinkers 12+" (210 уникальных заданий)

Комплект игры "Thinkers 12+" (210 уникальных заданий)

332 грн
Купить Большая книга стихов, сказок и весёлых историй

Большая книга стихов, сказок и весёлых историй

Даниил Хармс

305 грн
Купить Материнская любовь

Материнская любовь

Анатолий Некрасов

189 грн
Купить Алиса в Стране Чудес (ил. И. Петелиной)

Алиса в Стране Чудес (ил. И. Петелиной)

Льюис Кэрролл

245 грн
Купить Я хочу рисовать! (с комментариями Алекса Росса)

Я хочу рисовать! (с комментариями Алекса Росса)

Эндрю Лумис

285 грн
Купить Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Андрей Пометун

355 грн
Купить Свой среди чужих. Мое любимое кино вып.15

Свой среди чужих. Мое любимое кино вып.15

Никита Михалков

25 грн
Купить Сейчас. Физика времени

Сейчас. Физика времени

Ричард Мюллер

501 грн
Купить Стихотворения и поэмы. Дневник

Стихотворения и поэмы. Дневник

Белла Ахмадулина

235 грн

Описание

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им. Что такое SPIN? В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч. Цель книги «СПИН-продажи» — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов. Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов Для кого эта книга Обязательное чтение для: Менеджеров по продажам Торговых агентов Руководителей «Фишка» книги Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — манускрипт категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенного на десятки языков и вошедшего в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Цитаты из книги Что такое СПИН? С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite — компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. 12 лет научных исследований Я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 тысяч ситуаций продаж. Мы изучили 116 факторов, которые могут играть определен ную роль в эффективности исполнения продаж, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Дорогие и недорогие товары Мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Потом он перешел в компанию, продававшую дорогие станки. «Это как день и ночь, — жаловался он. — Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему!». Постановка целей встречи Планируя встречу с крупным клиентом не удовлетворяйтесь целями типа «собрать информацию» или «выстроить хорошие отношения». Намечайте такие цели: «Добиться того, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта», «Добиться встречи с его начальником» или «Познакомиться с отделом планирования». Времена изменились Пятнадцать лет назад покупатели сказали бы мне: «Я покупаю у Фреда, потому что он мне нравится». Теперь я скорее услышу: «Мне нравится Фред, но я покупаю у его конкурента, потому что там дешевле». Судя по всему, личная привязанность уже не является адекватной основой для деловых взаимоотношений. Скрытая потребность Когда карманные калькуляторы только появились на рынке, их выставили на продажу на одной из торговых выставок. Производитель продал 1500 экземпляров менее чем за два часа. Появление карманного калькулятора мгновенно породило скрытую потребность: он вызывал мгновенное недовольство размерами громоздких настольных калькуляторов.

Уценённые товары

Предложения повреждённых и некондиционных товаров
СПИН-продажи Нил Рекхэм
2017 г.
Уценка 10%
383 грн

Цитаты пользователей

Всего цитат
0

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Отзывы

Отзывы
0 рецензий

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.

Параметры

Артикул : 73310
Издательство : Манн, Иванов И Фербер
Автор : Нил Рекхэм
Язык : Русский
ISBN13 : 978-5-00117-175-1
Формат : 60x90/16
EAN13 : 9785001171751
Страниц : 320
Год издания : 2018
Тип переплета : Твердый
Все права защищены © 2003-2019 Bookzone.com.ua              Условия использования | Политика конфиденциальности